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Zielgruppe richtig definieren

15. August 2019

Leichter gesagt, als getan. Aber zu allererst – warum sollte man als Unternehmer überhaupt eine Zielgruppe definieren? »Wir bedienen alle, die Interesse haben.« heißt es dann meist. Das sogenannte »Gießkannenprinzip«.

Ich frage mal anders. Hast du schon einmal versucht, Sand in der Wüste zu verkaufen? Oder Wintermäntel im Sommer? Vermutlich eine nicht wirklich gewinnbringende Aktion, oder? Richtig. Denn in beiden Fällen passen Angebot und Nachfrage überhaupt nicht zusammen. Welches Problem hat jemand, der in der brütend heißen Sommerhitze in seinem eigenen Schweiß badet? Richtig – er braucht eine kühle Erfrischung. Denn warm ist ihm sowieso schon. Niemals wird er Geld dafür ausgeben, um etwas zu bekommen, was gerade so gar nicht seinem Bedürfnis entspricht.

Und da sind wir schon – wer die Bedürfnisse seiner Kundschaft genau kennt, weiß stets wann, wo und vor allem wie er sie ansprechen muss. Dies ist für die sämtliche Unternehmenskommunikation von elementarer Bedeutung.

Warum du einen idealen Kunden brauchst

Der erste Schritt, den du bei der Planung eines neuen Business, Produktes, Corporate Designs und gar bei einer neuen Webseite immer machen musst, ist dich mit deinem idealen Kunden auseinander zu setzen. Denn erst wenn du deinen idealen Kunden ganz genau kennst, weißt du wie er tickt, was seine Bedürfnisse sind, und was er für Ziele hat.

Natürlich wirst du auch andere Kunden haben, aber genau diese ideale Kundschaft wird sich von dir besonders angesprochen fühlen.

Der ideale und der reale Kunde haben eins gemeinsam – ein Problem oder ein Bedürfnis, für das du die passende Lösung hast. Wenn du nun deine Kommunikationsstrategie passend auf die Probleme und Bedürfnisse deines idealen, imaginären Kunden ausgerichtet hast – werden also im wahren Leben genau diese Menschen angesprochen, die diese Problematik oder Bedürfnisse haben.

1) Erschaffe deine ideale Zielperson

Wie aber findet man seinen perfekten Kunden? Eigentlich gar nicht – man erschafft ihn. Oder sie. Denn diese Person ist zuallererst eine fiktive Person, die genau dein Produkt kauft oder deine Dienstleistung in Anspruch nimmt.

Du definierst ihre Probleme und die dazugehörige Lösung. Zumindest im ersten Schritt. Hinterher sollten diese Annahmen natürlich nochmals geprüft werden, ob es diese Person auch im realen Leben tatsächlich geben kann. Aber zuerst einmal entspricht die Zielperson voll und ganz deiner Fantasie.

Viel Theorie? Dann lass uns gleich in die Praxis übergehen. Schaufele dir etwas Zeit frei, mach‘ dir einen Kaffee und nimm dir Zettel und Stift zur Hand. Nun fängst du an, deinen idealen Kunden in deinem Kopf zu erschaffen.

Dabei beleuchtest du folgende Fragen zu deiner Zielperson:

 

1. Ist deine Zielperson männlich oder weiblich?
2. Wie alt ist sie?
3. In welcher Einkommensklasse befindet sie sich?
4. Welchen Beziehungsstatus hat sie? Lebt sie alleine oder mit jemandem zusammen?
5. Hat sie Kinder? Wenn ja, wie viele?
6. Hat sie Haustiere?
7. Welchen Hobbies geht sie nach?
8. Was interessiert sie in ihrer Freizeit? z.B. Sport, Kultur, Lifestyle
9. Was tut deine Zielperson beruflich? Gefällt ihr ihr Job oder ist sie unzufrieden? Wenn ja, warum?
10. Wie würde die Person sich selbst beschreiben? Wie ist ihr Charakter?
11. Was sind ihre Bedürfnisse und Sehnsüchte?
12. Was sind ihre Wertvorstellungen?
13. Hat sie Vorbilder? Wenn ja, wer ist es?
14. Sonstige charakteristische Merkmale?

Bei gewerblicher Kundschaft können noch weitere Kriterien wie zum Beispiel Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße, Kaufentscheidungsprozesse, Kaufzeitpunkt, Zeitdruck und Informationsbedürfnis zusätzlich analysiert werden.

Außerdem beleuchtest du noch folgende Fragen zu deinem Produkt oder Dienstleistung:

15. Was ist die ultimative Lösung, die du der Zielperson anbieten kannst?
16. Warum ist dieses Angebot für diese Person so attraktiv?
17. Zu welchem Preis oder in welchem Preissegment willst du deine Lösung anbieten bzw. wieviel Geld ist die Zielperson bereit auszugeben?

Abgesehen von den letzten drei Fragen musst du nicht zwingend für jede eine passende Antwort haben. Ein »egal« tut es zur Not auch, aber gehe hier wirklich sehr ausführlich vor. Je genauer und ausführlicher die Antworten im ersten Teil, desto besser. Es wird sich später auszahlen. Denn alles wird später in deinem Business von deinem idealen Kunden bestimmt. Deine Preisbildung, dein Produkt, auch dein Corporate Design, deine Webseite, A-L-L-E-S!

2) Überprüfe deine ideale Zielgruppe in der Realität

Nun hast du – hoffentlich – schon eine gute Vorstellung, wer genau deine ideale Zielperson sein könnte. Jetzt geht es an den Abgleich zwischen Theorie und Praxis. Du musst prüfen, ob deine Zielperson auch tatsächlich im realen Leben so existiert, wie du sie definiert hast. Das ist der zweite Schritt. Wie genau du weiter vorgehst, hängt jetzt davon ab, an welchem Punkt du mit deinem Business aktuell stehst.

Wenn du schon Kunden hast, empfehle ich dir, deine bestehenden Kunden entweder anhand der oben aufgeführten Kriterien zu bewerten, oder sie zu befragen. Ziel sollte hierbei sein, festzustellen, ob deine Annahmen über deine Zielperson wirklich zu deinen bestehenden Kunden passen, oder nicht.

Wenn du ganz am Anfang stehst – oder deine bestehenden Kunden nicht mehr zu der Zielgruppe passen, die du eigentlich ansprechen möchtest – wird es etwas aufwändiger. Denn bevor du jemanden befragen kannst, musst du erst einmal Leute finden, die deiner idealen Zielgruppe entsprechen. Aber wo am besten starten? Natürlich! Dort wo (in der Realität!) Menschen sind, die dem Profil deines imaginären Kunden möglichst nah kommen. Also wo Menschen mit dem eigentlichen Problem oder Bedürfnis in Berührung kommen, oder wo sie von deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung profitieren würden. Das können physische Orte sein, wie z.B. Freizeit-, Lebens- oder Arbeitsumgebungen. Alternativ können es auch virtuelle Orte sein, z.B. Facebook-Gruppen, entsprechende Foren oder Xing-Gruppen. Wichtig ist hier nur, dass diese Menschen in der Realität wirklich der von dir entwickelten imaginären Persona entsprechen oder dieser zumindest möglichst nah kommen. Sonst wirst du vermutlich kaum hilfreiche Antworten bekommen.

Je intensiver du diesen Reality-Check betreibst, umso genauer lernst du deine Zielgruppe kennen.

Solltest du hierbei feststellen, dass dein Idealkunde in der realen Welt nicht oder nur schwer zu finden ist, wäre es besser hier zu stoppen, und deinen idealen Kunden nochmal genau zu hinterfragen und ggfls. deine Ideal-Vorstellung anzupassen. Oder aber auch dein Produkt. Oder beides ; )

3) Die Erkenntnisse nutzen

Im diesem Schritt wollen wir zwei Ergebnisse festhalten:

a) In wie weit entspricht der reale Mensch meinem fiktiven Ideal-Kunden?
b) Bewertet der reale Mensch mein Angebot genauso wie ich? Und warum? Beziehungsweise, warum nicht?

Dies hilft nicht nur bei der Planung und Umsetzung von Designleistungen, sondern natürlich auch bei der Überprüfung der eigenen Business-Strategie.

Je genauer und stimmiger deine Erkenntnisse über deine Zielgruppe sind – sowohl die ideale, als auch die reale – desto effektiver können Kommunikationsmittel wie das Corporate Design, das Logo, die Webseite usw. geplant und umgesetzt werden.

Vielen Dank für’s Vorbeischauen. Hast du Fragen zu meinem Portfolio oder Serviceleistungen, schreibe mir einfach eine E-Mail an hallo@pixarista.de.

Bis zum nächsten Mal.

Herzlich willkommen auf meinem Blog. Hier teile ich Tipps, Tricks und Wissenwertes über Corporate Design. Viel Spaß!

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